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Accroître vos ventes en ligne

par Rédaction Roger Pierce, expert en entrepreneuriat, www.BizLaunch.ca, mai 2010

Toute entreprise doit surmonter un triple défi, c’est-à-dire élargir sa clientèle, augmenter les revenus provenant de chaque client et réduire les coûts des marchandises vendues. Un bilan solide découle du résultat combiné de tous ces éléments. La vente en ligne, qu’on appelle également le commerce électronique, peut vous aider à atteindre vos objectifs. Veuillez considérer les points suivants afin de stimuler vos ventes en ligne.

Découvrir pourquoi vous souhaitez vendre en ligne
Bien que les ventes en ligne puissent ne pas être appropriées pour chaque entreprise, elles comportent des avantages réels pour nombre d’entre elles. Vous trouverez ci-dessous un aperçu de ces avantages. Veuillez préparer une liste adaptée à votre entreprise afin de savoir si un projet de commerce électronique en vaut la peine.

• Les ventes en ligne sont automatisées, il est donc plus simple et rapide d’effectuer chaque vente.
• Les frais indirects associés aux ventes en ligne sont habituellement inférieurs à ceux des magasins, des représentants externes ou des centres d’appels.
• Il n’y a aucun retard entre la vente et l’entrée des fonds.
• La portée géographique de votre site Web de commerce électronique est illimitée.
• Votre site demeure actif et fonctionnel 24 heures sur 24, en tout temps, partout dans le monde.
• Il est plus simple d’effectuer la collecte de données sur les clients individuels.
• Il est plus simple d’effectuer la collecte de données sur votre produit ou sur votre prestation de service.
• Les données recueillies sont utiles pour développer un nouveau produit ou un service ou un site Web.

évidemment, savoir pourquoi vous voulez que les clients achètent en ligne et les amener à le faire sont deux choses différentes. Vous devez également savoir ce qui les incite à acheter en ligne.

Découvrir ce qui incite les clients à acheter en ligne

Quatre raisons essentielles incitent les gens à acheter en ligne :

• économie : les clients s’attendent habituellement à payer un peu moins pour les articles achetés en ligne parce que les frais indirects du vendeur sont moins élevés.
• Commodité : on pense, par exemple, au téléchargement de logiciels, à un abonnement à un service, à la possibilité d’effectuer des achats 24 heures sur 24, en tout temps, assis confortablement; pour le client cela est beaucoup plus simple que de se rendre à un magasin.
• évitement : les clients préfèrent garder personnels certains achats. L’achat en ligne permet de le faire.
• Résolument branché : certaines personnes aiment adopter un comportement plus progressif que d’autres. La recherche et l’achat de produits en ligne peuvent affirmer leur appartenance à cette catégorie. Découvrir ce qui dissuade les clients à acheter en ligne Il est tout aussi important de savoir ce qui dissuade les clients à acheter en ligne que ce qui les incite à le faire. Les clients n’achèteront pas en ligne :
• s’ils ne font pas confiance au site Web en raison de sa conception, de son contenu ou de son texte;
• s’ils ont des doutes sur le service de paiement utilisé;
• si les options de paiement attendues ne figurent pas sur le site;
• s’ils sont incertains quant à l’utilisation de leurs renseignements personnels;
• s’ils n’aiment pas les modalités de livraison, l’horaire, le coût, etc.;
• s’ils n’aiment pas la politique en matière de retour de marchandise.

Il importe de supprimer autant de barrières à l’achat que possible afin de garantir le succès de votre stratégie de ventes en ligne.

Amener les clients en ligne à acheter
La stratégie qui consiste à amener les clients à acheter en ligne dépend de vos produits, de la propension de vos clients à utiliser Internet en général et de l’expérience de vente à laquelle ils sont habitués, par exemple, s’ils effectuent des achats dans un magasin de détail, auprès d’un centre d’appels ou en communiquant avec un représentant externe. Voici quelques tactiques à considérer :

• encouragez votre client à acheter en ligne en offrant des rabais;
• sensibilisez votre client aux avantages d’acheter en ligne, en indiquant, par exemple, la commodité des achats en ligne;
• enseignez à vos clients comment acheter en ligne. Dirigez patiemment leurs pas à la découverte du système, aussi souvent qu’il est nécessaire, afin qu’ils abordent avec confiance les avantages des achats en ligne;
• faites la promotion de l’option d’achat en ligne chaque fois que l’occasion vous est donnée : dans les brochures, les emballages, les factures, les reçus, les écriteaux, etc.

Augmenter les ventes en ligne; l’entonnoir
L’entonnoir d’achat fait référence au processus suivi par les clients pour acheter un produit sur votre site. Mille personnes peuvent, par exemple, visiter votre site. À mesure de l’exploration des options d’achat, un certain nombre de personnes abandonnent le site. Certaines peuvent ne pas connaître votre entreprise et décident d’explorer votre site avant d’accéder au tunnel d’achat. Les clients répétitifs peuvent cliquer sur l’article qu’ils souhaitent acheter, puis passer à la caisse rapidement. Cent personnes sur ce millier peuvent décider d’acheter. L’objectif vise à augmenter les ventes en ligne en dirigeant la façon dont les personnes explorent le site et se déplacent dans le tunnel.

Afin d’éviter que les personnes quittent le site rapidement ou abandonnent leur panier virtuel, votre site devrait :

• se charger rapidement;
• être simple à explorer;
• avoir un modèle net et précis;
• utiliser un cadenas de sécurité afin d’augmenter la confiance de la clientèle;
• simplifier la façon dont les personnes communiquent avec vous pour obtenir du soutien;
• convertir automatiquement les devises les plus utilisées par le client.

Effectuer des essais et améliorer le site continuellement pour générer un chiffre d’affaires
Google Analytics, par exemple, permet d’évaluer la façon dont les gens se déplacent sur votre site. Vous pouvez établir s’ils se déplacent vers le tunnel d’achat de la façon dont vous voulez, s’ils trébuchent sur une page en particulier ou s’ils abandonnent souvent le site à un endroit donné.

Ces renseignements peuvent servir à améliorer le taux de succès de votre site de commerce électronique. Effectuez une petite modification à la fois. Vérifiez l’impact de ce changement. Adoptez le changement ou réinitialisez le site, puis modifiez un autre aspect. Ces essais et légères modifications en permanence vous permettent de suivre la voie qui vous amène à augmenter les ventes.

Gérer les détails de votre site
Un site Web, tout comme n’importe lequel des autres aspects de votre entreprise, exige une attention périodique pour garantir son bon fonctionnement.

• Actualisez le prix et les descriptions de produits et de services.
• Effectuez le suivi de votre site Web et testez-le périodiquement afin de découvrir des problèmes, il vaut mieux les découvrir vous-même plutôt que d’attendre que vos clients le fassent.
• Occupez-vous des détails. Vous pouvez, par exemple, définir une limite quotidienne quant au nombre de transactions par carte de crédit. Vous pouvez avoir à augmenter cette limite périodiquement afin de ne pas bloquer une vente par mégarde.

Le succès du commerce électronique passe avant tout par la confiance du client à votre égard. Ne formulez pas d’affirmations extravagantes, tenez vos promesses et communiquez avec précision, vous serez mieux à même de diminuer le coût des marchandises vendues et de maximiser les revenus provenant d’un bassin plus important de clients.