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Réseautage égale résultats

par Roger Pierce, expert en entrepreneuriat, www.Bizlaunch.ca, Novembre 2007

Pour de nombreux propriétaires de petite entreprise, le réseautage constitue la grande priorité. Malheureusement, plusieurs d'entre eux ne possèdent pas les habiletés qui permettent de réseauter efficacement.

Le réseautage est un excellent outil de développement des affaires. Tous les ans, partout au Canada, des propriétaires et des gestionnaires membres de réseaux se réunissent par dizaines de milliers. En général, une rencontre de réseautage comprend un repas, l'allocution d'un conférencier et une période réservée à la prise de contact entre les participants. La plupart des regroupements d'entreprises organisent des rencontres de réseautage qui permettent un rapprochement de leurs membres et aussi d'en solliciter des nouveaux. Mis à part des frais d'inscriptions minimes et les quelques heures que l'on consacre à une telle activité, une rencontre de réseautage est habituellement peu coûteuse.

Toutefois, comme pour n'importe quelle fonction de marketing, il importe de se rappeler que le réseautage doit être fait correctement pour en tirer les avantages souhaités. C'est à ce niveau d'ailleurs que plusieurs propriétaires de petite entreprise échouent. Pour vous aider à obtenir des résultats appréciables de votre investissement de temps dans le réseautage, voici donc quelques suggestions.

Visez un objectif. N'importe qui peut assister à une réunion d'affaires et revenir au bureau les poches pleines de cartes professionnelles. Il ne suffit pas de rencontrer des gens pour être efficace, vous devez aussi avoir un but.

Votre objectif dans une rencontre de réseautage devrait être de discuter avec un client possible, un fournisseur ou un confrère. C'est tout. Votre orientation en affaires vous permettra de définir quel type de contact est le plus important pour vous durant cette rencontre. Vous créez votre entreprise ? Vous souhaitez connaître des clients potentiels. Le concepteur de votre site Web vous a fait faux bond ? C'est donc un nouveau fournisseur que vous devez chercher. Une nouvelle loi vous rend soucieux pour l'avenir de votre industrie ? L'occasion est bonne pour demander l'opinion de vos confrères.

N'essayez pas d'établir des douzaines de contacts. Tâchez plutôt de communiquer avec une seule personne à chaque rencontre. Un contact bien choisi peut être bénéfique pour vos ventes, résoudre un problème d'approvisionnement ou, encore, vous transmettre un renseignement précieux sur votre industrie. Voilà comment le temps investi dans une rencontre de réseautage vous sera profitable.

Et ce n'est pas tout. Après avoir décidé du type de contact que vous privilégiez, il est plus facile de choisir les rencontres où vous aurez le plus de chances de rencontrer ce client, ce fournisseur ou ce collègue potentiel.

Fixez des limites de temps. À quel point le réseautage est-il important pour vos affaires ? Si votre entreprise est jeune et que son budget marketing est restreint, vous pourriez vouloir consacrer plusieurs soirées par semaine au réseautage. Mais si vous gérez une entreprise solidement établie, vous ne ressentirez peut-être pas le besoin de rencontrer vos confrères plus de quelques heures par mois. Au Canada, les occasions de réseautage sont si nombreuses — et intéressantes pour la plupart —, que vous devrez probablement établir un nombre maximal d'heures à consacrer aux poignées de main. Sinon, rien n'est plus facile que de passer trop de temps à réseauter et pas assez à diriger votre entreprise.

Faites vos devoirs. Les « réseauteurs » intelligents s'efforcent de savoir à l'avance qui participera à une rencontre, de manière à s'y rendre pour croiser les gens à qui ils veulent parler. De nombreux organisateurs préparent une liste des personnes inscrites, en guise d'appât pour attirer d'autres participants. Mais vous pouvez aussi vous informer par téléphone.

Après avoir obtenu les coordonnées des participants, mettez-vous à l'ouvrage. Furetez dans l'Internet pour en savoir plus sur les personnes que vous voulez rencontrer. Vous pouvez ainsi déterminer si leur expérience correspond aux besoins de votre entreprise. Avec l'information de base ainsi glanée, vous serez en mesure d'engager une conversation constructive.

Répétez votre entrée en matière. Préparez et mémorisez une brève introduction pour présenter votre entreprise ainsi que vos compétences. Il est de bon ton de commencer une conversation en expliquant ce que vous avez à offrir, plutôt que par une description de vous-même. Attaquez avec un argument percutant. Par exemple, un concepteur de sites Web pourrait dire : « J'aide les petits entrepreneurs à attirer de nouveaux clients grâce à leur site Web. »

Souvenez-vous que, comme dans un ascenseur, vous n'avez pas beaucoup de temps pour faire bonne impression. Évitez les longues explications sur ce que vous faites et sur la façon dont vous avez créé votre entreprise. Si votre interlocuteur s'intéresse à ce que vous dites, vous pourrez entrer dans les détails au fur et à mesure de l'entretien.

Souvenez-vous également de respecter le temps qu'ont les autres à vous consacrer. Si vous vous apercevez qu'un lien s'établit, prenez-en note, promettez de communiquer avec la personne et libérez-vous (de même que votre interlocuteur) pour poursuivre votre chasse aux contacts.

Présentez les gens. Les personnes qui en présentent d'autres sont toujours recherchées. Si vous écoutez véritablement ce que disent vos interlocuteurs, il vous viendra naturellement à l'esprit des raisons de les présenter à des gens que vous connaissez déjà. Par exemple, si quelqu'un vous fait cette simple remarque : « Je ne viens jamais à bout de ma tenue de livres », vous pourriez penser à présenter cette personne à votre comptable. En agissant ainsi comme intermédiaire, vous mériterez le respect et on dira que vous êtes une personne branchée. Vous pourriez même bénéficier d'un retour d'ascenseur.

Prenez des notes. Pendant vos conversations lors d'une rencontre de réseautage, prenez des notes pertinentes au verso de la carte professionnelle de vos interlocuteurs. Vous en serez heureux plus tard, parce que ces notes faciliteront beaucoup le suivi que vous ferez auprès de chacune de ces personnes.

Écoutez à quatre-vingt pour cent, parlez à vingt pour cent. En affaires, l'écoute est le secret de la réussite. Il est plus facile de vendre quelque chose aux gens, de résoudre leurs problèmes ou de les orienter vers l'aide dont ils ont besoin si nous les écoutons d'abord attentivement.

Malheureusement, les entrepreneurs parlent souvent trop. Naturellement admiratifs de leur entreprise, les « parleurs » croient que plus ils transmettront d'information, plus leur interlocuteur trouvera de raisons d'acheter. Cela fonctionne rarement de cette manière, car un parleur trop volubile décourage la plupart du temps les personnes qu'il rencontre. Écoutez plus que vous ne parlez. Cela démontre que vous vous intéressez à votre interlocuteur et que vous vous mettez en retrait, afin de mieux vous concentrer sur lui. Tout le monde aime une personne qui sait écouter.

Portez les vêtements de la réussite. C'est la première impression qui compte, dit l'adage. Autrement dit, votre apparence exprime beaucoup de choses sur votre entreprise.

Étant donné que la communication est d'abord non verbale, ce sont des indices visuels qui transmettent de nombreuses réalités à propos de quelqu'un. Une tenue négligée ou des vêtements défraîchis peuvent facilement communiquer une idée d'échec ou d'insouciance. Des jeans et un pull peuvent signifier qu'une personne manque de sérieux ou qu'elle ne respecte pas les autres participants à la rencontre.

Mettez-vous en valeur en portant votre plus belle cravate, un costume neuf ou un blazer griffé. Si vous participez à une rencontre de réseautage pour la première fois, contactez l'organisateur au sujet du code vestimentaire à respecter.

Effectuez un suivi. Après une rencontre de réseautage ou un salon commercial, de trop nombreux entrepreneurs ne font pas de suivi auprès des personnes avec qui elles ont eu des contacts. Même avec les meilleures intentions du monde au départ, les gens désorganisés ne pensent pas à inscrire leurs contacts dans leur base de données et à prévoir un coup de téléphone ou l'envoi d'un courriel de suivi.

Pourtant, le suivi est pour vous l'occasion rêvée de faire partie de cette minorité de gens qui tiennent vraiment leurs promesses. Engagez-vous à prendre contact comme vous l'avez promis, dès le lendemain ou la semaine suivante au plus tard.

Rappelez-vous de cette grande vérité : le réseautage est un investissement, puisque vous y consacrez du temps et de l'argent. Il suffit d'un minimum de préparation et d'organisation pour que vous transformiez vos activités de réseautage en un investissement qui pourrait rapporter énormément.