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Comment la stratégie du produit gratuit s'applique-t-elle à vous?

Rédaction Roger Pierce, expert en entrepreneuriat, www.BizLaunch.ca

Auparavant, le mot « gratuit » faisait sourciller les clients. Pourquoi est-ce gratuit? Y a-t-il un piège? Désormais, le mot « gratuit » fait souvent partie des attentes des clients, et si ces derniers doivent payer pour obtenir quelque chose, ils recherchent plus de valeur qu'ils n'en auraient reçue auparavant. Presque toutes les petites entreprises sont touchées par la stratégie du produit gratuit. La compréhension de son fonctionnement permettra à votre entreprise d'être gagnante.

La stratégie du produit « gratuit ».
La stratégie qui consiste à donner un produit afin d'encourager la vente d'un autre produit se nomme interfinancement. Le coût du produit gratuit est compensé par les ventes continues de l'autre produit. On pense, par exemple, à l'industrie du téléphone cellulaire, qui donne souvent des téléphones cellulaires gratuits en échange d'un contrat de service. L'industrie de la musique indépendante prend également cette orientation. Les groupes de musique offrent des pièces musicales gratuites dans l'espoir d'attirer des personnes à leurs concerts et de vendre plus de chansons.

La stratégie du produit gratuit ou de l'interfinancement traditionnel va au-delà du simple produit et s'étend à la télévision, où les annonceurs paient la facture, et aux événements gratuits, où les commanditaires paient les coûts. Le produit gratuit est quelquefois un subterfuge commercial. Des échantillons gratuits sont offerts afin de créer une « dépendance ».

Le produit « gratuit » de l'univers en ligne
L'importance accrue d'Internet au sein des entreprises a favorisé l'arrivée de nouveaux concepts du produit gratuit. Grâce au coût toujours décroissant des produits numériques et de leur livraison, les prix ont inévitablement baissé, même jusqu'à devenir nuls.

Les logiciels et les autres services en ligne utilisent un modèle très courant, soit celui d'offrir une version « gratuite » et une version « pro ». Des sites d'organisation de photos en passant par les logiciels téléchargeables, les gens ont le choix entre une version gratuite ou une version à payer offrant plus de fonctionnalités. Certains produits sont entièrement gratuits et sont financés par les annonceurs du site.

Les entreprises traditionnelles offrent des services en ligne « gratuits ».
Quoique les entreprises qui vendent des produits concrets et qui dépendent d'une livraison en personne n'offrent pas leurs principaux produits gratuitement, elles peuvent certainement offrir des produits et des services à valeur ajoutée gratuitement afin de se différencier. Il peut s'agir de renseignements, de livres blancs, de blogues ou d'outils en ligne qui simplifient la vie ou le travail du client.

Le produit gratuit a toujours été attrayant. Le propriétaire d'une petite entreprise doit déterminer jusqu'à quel point il peut être rentable pour son entreprise.